Trade Marketing

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El Trade Marketing es, cada vez más, una estrategia clave para competir en el nuevo entorno altamente competitivo y cambiante de los mercados de consumo con la introducción de nuevos productos, el lanzamiento y relanzamiento de marcas, el incremento de competencia con productos similares, la modernización de los canales de distribución, etc. Ante este reto fabricantes y distribuidores necesitan entenderse y colaborar en beneficio mutuo, considerándose socios y no rivales en un contexto caracterizado por la concentración de la distribución y la necesidad de satisfacer a un consumidor cada vez más exigente e informado.

La implantación de un surtido óptimo, apoyado con promociones eficientes, correcto merchandising y la mejor experiencia de compra posible para el comprador, son las principales herramientas con las que las empresas consiguen lograr su óptimo desarrollo comercial.

El Trade Marketing nos proporciona las herramientas necesarias para conseguir ser más competitivos que nuestros competidores, optimizar la asignación de los recursos comerciales y satisfacer mejor las necesidades de Fabricantes, Distribuidores y Compradores.

En este curso aprenderá las claves para tener éxito y ganar en el punto de venta ya que éste representa una oportunidad única para el desarrollo de la empresa, especialmente en los tiempos de cambio que vivimos donde la diferenciación es clave para mantenerse.

MÓDULO 1 - LA NECESIDAD DEL TRADE MARKETING

1.1. Por qué es necesario el Trade Marketing.
1.2. Relaciones entre Fabricantes y Distribuidores: del conflicto a la colaboración.
1.3. Tendencias Consumidor:
Los Drivers de Consumo.La confianza del consumidor.
Targets emergentes.
1.4. Factores que condicionan la aparición del Trade Marketing:
Panorama global de la distribución.
El caso español.
La marca del distribuidor.

MÓDULO 2 – EL SHOPPER MARKETING

2.1. El Shopper Marketing. Concepto.
2.2. El proceso de decisión de compra
.2.3. Comportamiento y hábitos del comprador:
Los roles de compra.
Tipos de comportamiento de compra.
Tipos de compradores en función de la frecuencia de compra.
Perfiles de compradores.
2.4. Herramientas para conocer a los compradores (Instrumentos de Conocimiento del Comprador):
Estudio del comprador.Neurociencia aplicada al Marketing.

MÓDULO 3 - ¿QUÉ ES EL TRADE MARKETING?

3.1. Introducción.
3.2. Origen del Concepto de Trade Marketing.
3.3. Definición y Propósito.
3.4. Las Funciones del Trade Marketing.
3.5. Áreas de Actuación.
3.6. Ubicación del área en la organización:
Modelos organizativos del departamento.
Perfil profesional del responsable de Trade.
3.7. Las técnicas del Trade Marketing.

MÓDULO 4 - OPTIMIZACIÓN DEL SURTIDO

4.1. La importancia estratégica de la selección del Surtido.
4.2. Principios básicos en la definición del Surtido.
4.3. La estructura y Dimensiones del Surtido:
Los niveles del surtido.La categoría como nivel fundamental.
Criterios utilizados para clasificar el surtido.
4.4. El árbol de decisión del comprador.
4.5. Las dimensiones del Surtido.
4.6. La Selección del Surtido.
4.7. La valoración de las referencias.
4.8. Métodos de selección de las referencias.
4.9. La codificación estandarizada de referencias.

MÓDULO 5 – DISEÑO DE PROMOCIONES EFICIENTES

5.1. Principios Básicos en la definición de Promociones.Objetivos promocionales.
Tipología de productos promocionales.
5.2. Tipos de Promociones:Promociones de precio.
Promociones de carga.Promociones Extracantidad o Bonus Pack.
Promociones de ilusión.Concursos.
Regalos directos.
Tarjetas de fidelización.
Promociones Cruzadas.
Promociones de Responsabilidad Social Corporativa.
5.3. Soportes Promocionales5
.4. Aspectos legales de las Promociones.
5.5. Medición de los resultados de las promociones.

MÓDULO 6 - EL MERCHANDISING

6.1. La importancia del Merchandising. Origen y concepto.
6.2. Principales funciones del Merchandising:
Funciones del Merchandising realizadas por el fabricante.
Funciones del Merchandising realizadas por el distribuidor.
6.3. Tipos de Merchandising.6.4. Arquitectura del establecimiento comercial:
Arquitectura exterior.Arquitectura interior.
6.5. Merchandising de la tienda. Gestión estratégica de la superficie de ventas:
En función de la rotación de las categorías.
En función de los roles de compra.
En función de los tipos de compra.
En función de los “tres tiempos”.
6.6. Merchandising del lineal.
Implantaciones:
Tipos de implantación.
Niveles de implantación.
Estrategias de implantación.
6.7. El Packaging como elemento de Merchandising Visual.

MÓDULO 7 - EL PRECIO

7.1. Principios Básicos en la fijación estratégica de precios.
7.2. Factores a considerar en la fijación de precios:
Objetivos de la política de precios.
Fases a seguir en la fijación de precios.
Estructura de un precio.
Factores que determinan un precio.
7.3. Estrategias en la fijación de precios.
Fijación de precios basada en el valor.
Fijación de precios basada en el coste.
Fijación de precios basada en el umbral de rentabilidad.
Precios variables y precios únicos.
Estrategias de precios para nuevos productos.
Estrategias de precios para una cartera de productos.
Adaptación de los precios; Precios geográficos.
7.4. Técnicas para la disminución de riesgo en la fijación estratégica de precios.

MÓDULO 8 - LA COMUNICACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

8.1. La importancia de la comunicación en el punto de venta.
8.2. La comunicación integral de marketing o comunicación 360º.
8.3. Elementos de comunicación en el Punto de Venta:
Ambientación.Producto y packaging.Cartelería.
Stoppers o Destacadores de Línea.
Marcos y Decoraciones de Lineal.
Mobiliario.8.4.
Animación del Punto de Venta.
Teatralización.
8.5. La comunicación de las promociones en el Punto de Venta.
8.6. Soportes Publicitarios en el Punto de Venta.

MÓDULO 9 - HERRAMIENTAS DE INFORMACIÓN QUE GESTIONA EL TM

9.1. Información con la que trabaja Trade Marketing:Necesidades de información en Trade Marketing.
9.2. Herramientas de gestión:
Datos históricos de ventas.
Paneles de Detallistas.
Estudios de Observación en Punto de Venta.
Herramientas de Gestión del Espacio y Herramientas para optimizar precios y promociones.
Chequeos de punto de venta y de folletos promocionales.
Estudios Adhoc sobre el comprador y sobre el consumidor.

MÓDULO 10 - INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS

10.1. Origen y Concepto del ECR, Respuesta Eficiente al Consumidor.
10.2. La gestión por categorías. Conceptos básicos y objetivos.
10.3. Las 8 fases en el proceso de gestión por categorías.

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