Cómo Encontrar y Gestionar Distribuidores (Exportación)

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Una de las decisiones más importantes en la exportación se refiere a la forma de entrada en el mercado. Errores en la fórmula escogida para la comercialización harán inútiles los esfuerzos en otros ámbitos. Trabajar con el distribuidor erróneo o con un agente comercial desmotivado, haría fracasar los mejores productos y neutralizar el impacto de buenas campañas de promoción.

Es pues crítico escoger el canal comercial y conocer todas las fórmulas alternativas para trabajar en los mercados. También hay que tener en cuenta que, a menudo, las empresas no disponen de los recursos necesarios para desarrollar de forma independiente su estrategia de internacionalización, por lo que necesitan establecer acuerdos de cooperación con otras empresas.

En los últimos años nuevas fórmulas como los contratos de franquicia, las licencias o las joint-ventures comerciales se han popularizado, es importante que las empresas conozcan toda la gama de posibles acuerdos, para así ser conscientes de todas las posibilidades de cooperación que tiene a su alcance.

En este curso se dan indicaciones sobre dónde encontrar los posibles partners, consejos sobre cómo negociar con ellos, cómo formalizar la relación una vez cerrado el acuerdo y qué tipos de contratos se pueden dar.

MÓDULO 1 - LAS FORMAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS EXTERIORES

1.1. Introducción.
1.2. Exportación Indirecta y Directa. La utilización de Personal Propio.
1.3. La utilización de Intermediarios o Partners Externos.
1.4. Cómo escoger la mejor forma de entrada.

MÓDULO 2 - TIPOS DE PARTNERS

2.1. Agente Comercial.
2.2. Distribuidor.
2.3. Franquiciado.
2.4. Licenciatario.
2.5. Socio en una Joint-Venture.
2.6. Contrato de Manufactura.
2.7. Acuerdos de Distribución Cruzados.
2.8. Contratos de Administración.
2.9. Contratos de BOT (Built-Operate-Transfer).
2.10. La Exportación Compartida.

MÓDULO 3 - CÓMO ESCOGER EL TIPO DE PARTENARIADO IDÓNEO

3.1. Agente Comercial vs Distribuidor.
3.2. Franquicia vs Filial.
3.3. La Cesión de Licencias.
3.4. Los contratos de Joint – Venture.
3.5. La exportación compartida a través de Consorcios de Exportación.Anexos:
Modelos de Contratos.

MÓDULO 4 - ETAPAS EN LA CREACIÓN DE UN ACUERDO DE COLABORACIÓN

4.1. Introducción.
4.2. La Delimitación del Ámbito de Cooperación.
4.3. La Búsqueda de Partners.
4.4. La Elección:
Criterios para seleccionar el mejor partner.
4.5. La Negociación de la Estructura y Aportaciones de las partes.
4.6. El Contrato.
4.7. La Gestión de la Alianza.

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