Curso Profesional de Venta Consultiva y Prospección Con Beca

MODULO 1: Rendimiento Profesional y los Negocios
El profesional de los negocios
El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas
El profesional de los negocios y las preguntas necesarias
El profesional de los negocios, los tipos
Realizar ventas - Acciones imprescindibles
Realizar ventas - Cualidades necesarias
Realizar ventas - Lo que NO se debe dejar de hacer
Las 25 reglas de Tom Peters
Algunas claves para vender mas
Analizando frases célebres
Gestor de Clientes: su perfil
Generando tu branding personal
Evitando los conflictos con tu Jefe
Hábitos de la gente altamente efectiva
La venta, un sistema de engranajes necesarios
La compleja gestion comercial
El ciclo de la venta
El inside sales y el outside sales
El inside sales en profundidad
El precio de venta
El precio y las Expectativas de los clientes
El precio, cuando no se puede perder la venta
El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio
El precio caro, lo que debemos hacer
El precio alto, las acciones
El precio alto, la ayuda a vender más?
Las propuestas comerciales
Las licitaciones
Porqué compra un consumidor?
No se vende tanto como te gustaría?
Los intereses personales
MODULO 2: Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades
Ser consciente del nuevo cliente
Los clientes y su generación
Los clientes según Philip Kotler
Las cuentas activas de nuestra cartera
La cartera de clientes. Mis cuentas.
Las cuentas y su cercanía con la venta
Los roles del comprador
Ciclo de la Venta y el proceso del cliente
Identificar el contacto más adecuado en el cliente
El resurgir de la figura del CFO
Segmentación de Mercado
Sistema de selección de cuentas activas
Calificar una oportunidad
Estrategia para una oportunidad
Seguimiento de una oportunidad
Consideraciones para realizar una demo
El embudo de ventas
El embudo de ventas y tu acción
El embudo balanceado
Ponderación de las oportunidades
Oportunidades perdidas o demoradas
Evitando los pronósticos indefinidos
Administración de Oportunidades (ejemplo)
Medir la evolución de las ventas
Los motores de la eficiencia de ventas
La registración de nuestro trabajo
MODULO 3: La actividad de prospección
Por qué existe resistencia a prospectar?
Cómo venderle una idea a una empresa
Ayudas para conseguir nuevos clientes
La acción de Prospección en vivo
Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar?
Cómo atraer nuevos clientes?
Dónde conseguir los leads?
El cuidado del tiempo al prospectar
El cuidado del espacio al prospectar
El tedioso proceso de la prospección (hunting)
El trabajo de escritorio
Llamar, pensar, registrar
Superar el filtro de las secretarias
Cómo aprovechar el contacto con el cliente?
Demo de gestión de oportunidades
El método de las 100 visitas
Las 100 maneras de aumentar tus ventas
EJERCICIO del MODULO La actividad de prospección
EVALUACION del MODULO La actividad de prospección
MODULO 4: Venta Consultiva y entrevista
Venta Consultiva, los pilares
Venta Consultiva, las bases
Vendedor o consultor
Vendedor utilizando el motivo dominante
Habilidad consultiva, indagar bien
Indagar con preguntas abiertas
Indagar con preguntas cerradas
Planificación de una entrevista
Acción de apertura y toma de contacto
Posicionamiento y lograr credibilidad
El elevator Pitch, la técnica
El elevator Pitch, los secretos
Manejo consultivo de una entrevista
MODULO 5: Gestión del Tiempo
El tiempo, su valor
Manejar mejor el tiempo
Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir
Optimizar nuestro tiempo (aún más)
El tiempo, los objetivos
El tiempo, la planificación
Administración del tiempo
Administración del tiempo, consejos prácticos
Habilidades a mejorar
El tiempo, las leyes psicológicas
Multitasking, el mito
El tiempo, las reglas de ORO
La Planificación
El tiempo y tus metas
Prioridades cuando hay contratiempos
Prioridades, definiéndolas
El tiempo, criterio ABC
El tiempo, método de 18 minutos
El tiempo, método japonés de las 5S
El tiempo, lo urgente y lo importante
Dejar de vivir el CAOS
Ser eficiente produciendo con el 80/20
MODULO 6: Productividad Profesional y Empresarial
Concepto de remuneración total
Política de motivación de vendedores
Política de remuneración comercial
Sistemas de remuneración comercial
Estableciendo metas realistas
Medir performance mediante KPIs
La retribucion flexible
Retribución vinculada al desempeño
Retribución vinculada al desempeño , la gestión
Midiendo la eficacia comercial
Compensación y salario emocional
Compensación y salario emocional, la gestión
Portfolio de productos y servicios
Tableros de control, las bases
Tableros de control, esquema de trabajo
Análisis FODA, conceptos básicos
Análisis FODA, cómo hacerlo bien
Análisis PREN
Análisis CAME, más profesional aún
Strategy Account Planning, las bases
Strategy Account Planning, demo
MODULO 7: Habilidades de comunicación
Habilidades de Comunicación
Comunicación, los problemas
Comunicación, la calidad
Mejora efectiva de la comunicación
Comunicación vía email
Comunicación vía Chat
Comunicación vía llamadas (salientes)
Comunicación vía llamadas (entrantes)
Comunicación escrita
Técnicas eficaces para la comunicación
Claves de una Comunicación Eficaz
La claridad en el mensaje
Lograr que tus ideas sean escuchadas
Los Axiomas de Paul Watzlawick
Conflictos, cómo evitarlos
Conflictos como oportunidades
Conflictos, el manejo eficaz
Conflictos, su naturaleza
Resolución de Conflictos
Resolución de Conflictos, las claves
Hacer fáciles las conversaciones difíciles
Manejar conversaciones difíciles
Las presentaciones efectivas
Escucha activa y sus barreras
Escucha activa, el proceso
Escucha activa y tu comunicación
Escucha activa, los obstáculos
Cuando dedicarme a escuchar?
Lenguaje corporal
Lenguaje corporal en acción
La importancia de los gestos
PNL Las Microexpresiones
PNL para comunicar con seguridad y eficacia
El detector de mentiras… tips.
Comunicación asertiva
Comunicación asertiva, las claves
Reuniones de trabajo
Reuniones divertidas
Reuniones eficaces
Reuniones eficaces, su impacto
Redes Sociales, elegir la más adecuada
Redes Sociales, los pilares
Linkedin, la red profesional
Linkedin, optimizar su uso
Linkedin, maximizando su uso
Linkedin, lo básico y dónde debes estar
No perder tiempo en las redes sociales
Innovación, concepto
Innovación, clave del éxito
Innovación, las bases
La satisfacción del cliente
Fidelización, conceptos básicos
Fidelización, cómo medir
Fidelización, consejos útiles
La ventana de Johari
La ventana de Johari aplicada
Acciones que generan mal ambiente
Felicidad en la jornada laboral
La cadena de Valor
La comunicación interna, la desconocida
La comunicación interna como prioridad
El divorcio emocional con la empresa
Manejo del estrés con mindfulness
Estrés y aburrimiento según Goleman
MODULO 8: Negociación y Cierre de Ventas
Las bases del relacionamiento
Los argumentos y la negociación
Negociación, guía para prepararnos
Negociación según Harvard
Negociación como herramienta, las tácticas
Negociación como herramienta, los tips
Negociación por posiciones
Neutralizando algunas tácticas
Negociación, lo que nunca debes decir
Negociación, factores determinantes
Negociación con Inteligencia Emocional
Negociación, consejos prácticos
Negociación con personas difíciles
Manejar negociaciones muy difíciles
Manejo de las objeciones
Manejo de las objeciones, los pasos
Casos de objeciones
Cierre de ventas, conceptos básicos
Cierre de ventas, cómo inducirlo
Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo
Cierre de ventas, el momento adecuado
Cierre de ventas, sus implicancias
Cierre de ventas, las técnicas
Cierre de ventas, lo secretos
Cómo actúa el cerrador profesional?
Niveles de preocupación del cliente
El cierre con la tecnica sandwich
El cierre por semillas de imaginación
El cierre por equivocación
El cierre de preguntas directas
MODULO 9: Comportamiento de los Clientes y Entornos
Los clientes, estructura de comportamiento
Los clientes, tipos diferentes
Los clientes, reconocer la personalidad
Los clientes problemáticos
Los clientes difíciles
Los clientes, manejo de algunos especiales
Los clientes, entender lo que no soportan
Tácticas para encontrar empatía del cliente
Entorno de Mercado desafiante
Entorno de Mercado de incertidumbre
Entorno de Mercado de "tiempo difícil"
Entorno de Mercado con caída de las ventas
Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena
Entorno de Mercado de crisis
Entorno de Mercado con ventas en caída
Entorno de Mercado con agresividad comercial
Entorno de Mercado con clientes reestructurándose
Entorno de Mercado de inestabilidad
Entorno de Mercado con casos de dumping (sigue
El outsourcing y sus particularidades
Las claves de un Super-Vendedor

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