Técnicas de Ventas MKT Comercialización Negociación Con Beca

Técnicas de Ventas MKT Comercialización Negociación + La importancia del diseño de un 'Procedimiento de Ventas'

DIRIGIDO A: vendedores, promovendedores, preventistas, ventas de mostrador, venta al público, venta de automotores, emprendedores unipersonales, personal de call center, televentas, Gestión de Facebook (inicial), Google Plus (inicial), Google Mi Negocio, E-Mail Marketing.

OBJETIVOS del CURSO: Profesionalizar la función de los representantes comerciales a través de un modelo que les permita administrar la venta como proceso, implementando nuevas herramientas y desarrollando las habilidades necesarias para priorizar su rol de vendedor asesor, con el fin de advertir con éxito las necesidades del cliente y aumentar el cierre efectivo de las operaciones comerciales;

* Redefinir el rol de vendedor como traductor en la presentación de ventas, incorporando las estrategias necesarias para transformar las características del producto/servicio que comercializa en soluciones de valor para el cliente;

* Otorgar a los participantes la posibilidad de evaluar cada uno de los procesos de ventas protagonizados, con el fin de convertirlo en una experiencia de aprendizaje de estrategias, diálogos y comportamientos a replicar o a renunciar según los resultados esperados/logrados.

BREVE TEMARIO MODULAR:

Nociones fundamentales. Introducción. Principales definiciones. La calidad de servicio como estrategia de diferenciación. ¿Por qué es necesario profesionalizar la venta? Nuevas estrategias para nuevos clientes 

El proceso de venta tradicional versus el proceso de venta relacional/consultiva ¿cómo vendemos hoy?

El proceso de Prospección como un activador efectivo de su rol comercial. Criterios y herramientas para un proceso de prospección óptimo

¿Qué convierte a un candidato en un prospecto calificado? Cómo trazar el perfil típico del prospecto calificado. Actividad: video ¿Qué hacemos cuando prospectamos?

Planificación del proceso de ventas. Las habilidades del vendedor: cómo orientar al cliente en cada una de las etapas del proceso de compra-venta. Planificar la venta: identificando etapas y roles (Prospección, preparación, presentación, objeciones y preocupaciones, cierre, postventa y seguimiento)

La preparación y el rol de estudiante. Información crítica. Actividad: el vendedor de hachas

¿Cómo obtener las declaraciones de necesidad de nuestros clientes? Preguntas clave

Estructuración y presentación de la propuesta de ventas. El ciclo de lealtad de nuestros clientes

Captación, retención y fidelización. Características de clientes fieles. Presentación de ventas

El modelo Kano. El modelo CVB. Estructuración de la propuesta: mi método actual

Vender de forma eficiente: El modelo Características, ventajas y beneficios como transición de la venta tradicional hacia la venta consultiva. Construcción de beneficios ¿a qué le otorga valor nuestro cliente?

Actividad: La presentación de ventas. 

Objeciones, preocupaciones y valor percibido. El cierre del proceso de ventas

Cuando el cliente siente temor o preocupación. Cuando el cliente dice no. Confianza y Valor percibido

Claves para enfurecer clientes: cómo prevenir su impacto en el proceso de ventas. La curva de la ira: contener al cliente versus involucrarse. Actividad: El lugar de las objeciones en el proceso de ventas

El Cierre de la Operación Comercial. La pregunta de Cierre. La venta adicional

El pedido de referidos. El valor comercial de la postventa. Algunos comentarios sobre clientes degastados e inactivos. Acciones a implementar. 

Reflexiones y cierre de la capacitación: reflexiones sobre los conceptos y las herramientas desarrolladas y su implementación concreta y efectiva en el desempeño cotidiano. 

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