Liderazgo, Comunicación y Ventas en Farmacias

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El entorno económico actual, altamente complejo y dinámico y al que se unen cambios legislativos continuados, afecta a todos los sectores empresariales, pero muy directamente a la distribución farmacéutica y a la forma en que se presta este servicio.Todo esto unido a la caída del consumo, la bajada de precios, a usuarios cada vez más informados y exigentes y a una mayor competencia, requiere la optimización de cada una de las actividades claves para conseguir la máxima eficacia y la aportación de los resultados deseados.El conocimiento del mercado, las necesidades y tendencias así como los métodos de investigación y análisis son fundamentales para una adecuada toma de decisiones sobre las estrategias más efectivas.Los procesos que se realizan sobre las actividades principales como compras, la gestión del stock y el surtido, el liderazgo y la dirección de los equipos, la planificación de acciones comerciales y la actividad de venta, son fundamentales para obtener ventajas competitivas que aporten diferenciación.A través de este curso conocerá y podrá aplicar las diferentes técnicas de investigación, análisis y gestión empresarial y comercial adaptadas al formato de empresa de la oficina de farmacia, que le permitirán abordar de forma eficiente la gestión de los diferentes procesos, así como llevar a cabo estrategias para hacer de su farmacia una empresa más competitiva y eficaz.

MÓDULO 1 - GESTIÓN DEL PERSONAL Y DISTRIBUCIÓN DE TAREAS1.1. Selección y contratación de personal1.1.1. Búsqueda de personal:La publicación de la oferta de empleo.Selección.Entrevista de candidatos.Política de contratación.1.1.2. Diseño del puesto:Tareas.Atribuciones.Capacidad, actitud y formación.1.1.3. Employer branding, el valor del empleador:El concepto de E.B.1.2. Formación e información interna1.2.1. Formación:Diseño del itinerario formativo.Formación externa.Formación interna y gestión del conocimiento.1.3. Gestión y animación del equipo1.3.1. Asignación de tareas:Distribución del trabajo y asignación de tareas.Dirección por objetivos.Factores de Herzberg. Elementos de higiene y motivación.La motivación, práctica de la teoría de Porter & Lawler.Sistemas de retribución e incentivos.1.3.2. Tipos de dirección:De autoritario a participativo.Organigrama.Diseño organizativo.1.4. Control de desempeño1.4.1. Control y seguimiento de la actividad:Seguimiento de las acciones. Evaluación de la actividad.Indicadores claves de desempeño. KPI’s.MÓDULO 2 - COMUNICACIÓN EN LA OFICINA DE FARMACIA2.1. Concepto y valor de la comunicación interna2.1.1. La comunicación:Estructura y elementos en el proceso de comunicación.5 conceptos a tener en cuenta.2.1.2. Comunicación con empleados:Comunicados internos.Gestión de conflictos.Comunicación vertical y transversal.Propuestas de mejora.2.1.3. Comunicación con Responsables:Gestión del liderazgo.El seguimiento de las acciones.2.1.4. Reuniones internas:Programación y convocatorias de reunión.Reuniones eficaces. La gestión del tiempo.2.2. Comunicación con clientes2.2.1. Soportes gráficos de comunicación:La imagen de la oficina de farmacia.La comunicación de normas.Comunicación de servicios.2.2.2. Soportes técnicos de comunicación:Comunicación automática: video y audio.Contacto masivo. Correo electrónico y SMS.Comunicación abierta. Las redes sociales.2.3. Marketing XRM2.3.1. Marketing XRM:Marketing relacional extendido.Los grupos de interés.Marketing Social.2.3.2. Marketing Interno:Concepto del Marketing Interno.Herramientas del Marketing Interno.MÓDULO 3 - LAS VENTAS EN LA OFICINA DE FARMACIA3.1. Qué productos vender y cómo3.1.1. Características de rentabilidad de gamas, líneas y productos:Orientación a la venta por rentabilidad.Orientación al cliente.3.1.2. Clasificación de productos:Por beneficios.Productos básicos y totales.3.2. Tipología de compras y usuarios3.2.1. Clasificación de los compradores:En base a la compra y uso del producto.En base a la lealtad de marca.En base a la rentabilidad.3.3. Cross Selling & Up Selling. Venta cruzada y venta aumentada3.3.1. Análisis previos:Producto, beneficios y soluciones.Identificar necesidades y posibilidades.Conocimiento de la complementariedad.Oferta de valor añadido.Encuesta de satisfacción.3.3.2. Programación de la venta cruzada:Agrupaciones de productos para la venta cruzada.Soporte argumental a la venta cruzada.Matriz de venta cruzada.3.3.3. Programación de la venta aumentada:Agrupación de productos para la venta aumentada.Soporte argumental a la venta aumentada.Matriz de venta aumentada.Agrupación por características.Agrupación por patologías.Cuadrante para productos estacionales o de temporada.

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