Visitador APM

Módulo 1 -  Introducción a la Visita Médica -
Rol del APM en la Industria Farmacéutica / Qué hace un APM? / Público objetivo / Médicos / Puntos
de venta/ Target / Visita consultorio e instituciones / Venta institucional / Farmacias / Circuito
productivo de la receta/ Productividad / Circuito de la receta y punto de venta / Zona / Bricks /
Pareto del Target médico/ Grilla Promocional / Productos core / Productos in Line / Tiempos
promocionales / Armado y gerenciamiento de zona/ Rol del APF / Como garantizar la presencia del producto en el punto de venta / lectura de recetas/ Grandes cadenas de farmacias / circuito comercial / Transfers / Muestras Médicas / Materiales Trade Marketing / Rol y funciones / Comprensión del Mercado OTC vs Mercado Ético / Valores / Unidades. Ley de genéricos

Módulo 2 -  MKT Farmacéutico.
Introducción del Módulo / Definiciones / Valor vs Precio / Concepto y Marca
Negocio farmacéutico/ Concepto de Visión / Preguntas básicas del Mkt farmacéutico / Productos a
trabajar / Conformación de equipos/ Ejercicio x equipos/ Presentación por equipos sobre producto
y preguntas básicas (Mercado-Target)/ Plan de Mkt / Características y beneficios / Segmentación /
Análisis FODA / Posicionamiento. Ejemplos de segmentación sobre desarrollo de productos farmacéuticos.
Esquema de Segmentación temprana de prescripción / Fichero Médico / 4 elementos a considerar
/ Presentación por equipos y feedback de la clase/ Clase Terapéutica / Droga / Mlécla y Marca /
Presentaciones y extensiones de línea/ Racional del Fichero Médico/ Segmentación / Mercado /
Target / FODA / Presentación por equipos y feedback de la clase/ Estructura del canal de
distribución y comercialización / Distribuidora /Droguería/ Grandes cadenas / Farmacias / Paciente
Matriz BCG / Ciclo de vida de un producto farmacéutico / Cuota / Presupuesto
Evaluación por Equipos e individual sobre plan de Mkt/ Auditorías de la Industria farmacéutica
(IMS - DDD / CLOSE UP - Pharmamix) Ejercitación

Módulo 3 -  Técnicas de Venta
Presentación de la droga a trabajar / Mecanismo de acción/ Ventajas competitivas / Generación
del vínculo/ Presentación del mercado a trabajar / Competidores / Clase terapéutica /
Conformación y Pasos de la entrevista (Presentación - Declaración inicial de Beneficios) /
Conformación y Pasos de la entrevista (Sondeo y Exploración)/ Conformación y Pasos de la
entrevista (Manejo de Objeciones- Cierre) / Tipología médica / Estilos Sociales / Espacio de confort
/ Role Play/Presentación y Manejo de literatura / Role play / Tipología médica / Estilos Sociales /
Role play / La Entrevista paso a paso/ Role play / La Entrevista completa / Role Play / Evaluación
final

Módulo 4 -  Negociación Conceptos / Negociación constructiva / Ganar- Ganar
Modelo Harvard / Negociación basada en el poder / MAAN / Posición vs Interés
Conflicto /Competencias para la Negociación.

Módulo 5 -  Sistema de Salud.
Estructura el sistema de Salud en Argentina/ Instituciones Prestadoras de salud
Obras Sociales / Prepagas / Sistema Público / Vademecums / Sistema cerrado y abierto/ Inclusión
de Productos/ Introducción a la Fármaco-economía / Su importancia en la toma de decisiones/
Dinámica institucional para las licitaciones

Módulo 6 -  Comunicación y Coaching.
Elementos del paradigma tradicional de la comunicación/ Nuevos abordajes/ La tríada del liderazgo
personal (Cuerpo-Emoción y Lenguaje/ Competencias / La escucha activa (Previa y Generada) /
Afirmaciones vs Juicios/ Pedidos- ofertas- Promesas (Workflow)/ Víctima y Protagonista / Queja vs
reclamo efectivo / Estado actual y estado deseado (Brecha crítica).

Módulo 7 -  Introducción a la Biología Celular.
¿Qué es la célula? ¿Qué son las organelas? ¿Qué función cumplen las distintas organelas?
Concepto de citosol y componentes. Concepto de citoesqueleto. Importancia del núcleo, las
mitocondrias, los retículos endoplásmicos, ribosomas, aparato de Golgi y peroxisomas.

Módulo 8 -  Membranas Celulares y comunicación.
Diferencias entre las excreciones glandulares (endócrina, parácrina, exócrina)/ Importancia y
función del eje Hipotálamo-Hipofiso-Glandular/ Anatomía, fisiología y bioquímica de las glándulas
Tiroides, Suprarrenal, Hígado, Páncreas, Ovarios, Testículos, Parótida, Sublingual, Submaxilar,
Mamas/ Insuficiencias en las secreciones de las mismas y patologías prevalentes.

Módulo 9 -  Sistema Endócrino, Sistema Respiratorio, Sistema Circulatorio, Sistema
Urinario y Digestivo, Sistema Nervioso y Sistema Osteo- Articular. Diferencias entre las excreciones glandulares (endócrina, parácrina, exócrina). Importancia y función del eje Hipotálamo-Hipofiso- Glandular. Anatomía, fisiología y bioquímica de las glándulas Tiroides, Suprarrenal, Hígado, Páncreas, Ovarios, Testículos, Parótida, Sublingual, Submaxilar, Mamas. Insuficiencias en las secreciones de las mismas y patologías prevalentes. Anatomía, fisiología de -  Fosas nasales, Fauces, Nasofaringe, Orofaringe, Laringofaringe, Laringe, Tráquea, Bronquios, Bronquiolos, Parénquima Pulmonar. Definición de hematosis. Diferencia entre ventilación y respiración. Importancia fisico-química del proceso. Mecánica ventilatoria. Concepto de Neumonocitos I y II. Patologías prevanlentes del aparato respiratorio. Diferencia entre ventilación y respiración. Anatomía, histología y fisiología de -  Arterias, Venas, Corazón. Importancia
de la sangre. Componente de la Sangre. Diferencia entre Plasma y Cuerpos formes. Hemoglobina -
Composición, función. Concepto de anemia. Distintos tipos de anemia. Importancia del Hierro,
Ácido Fólico y Vitamina B12. Fuentes de obtención de los mismos. Concepto de circuito mayor y
menor. Concepto de Tensión arterial y las diversas alteraciones de la misma. Relación
renovascular. Anatomía, fisiología, histología de la neurona. Componentes de la misma.
Neurotransmisores. Receptores. Núcleos de la base y su interacción. Alteraciones
Estructuro-Funcionales (Parkinson, miastenia gravis, Demencia, Alzheimer, depresión, ansiedad).
Concepto de Osteona. Diferentes tipos de huesos (cortos, largos, planos, mixtos, especiales y
sesamoideos). Concepto de fractura, luxación y subluxación. Concepto de Gota, artritis, artralgia,
mialgia (concepto de musculo). Distintos tipos articulares. Examen del contenido
Anatomo-Fisio-Histológico.

Módulo 10 -  Farmacología 1 y 2.
Concepto de Farmacocinética, Farmacodinámica, Índice terapéutico, dosis terapéutica, Dosis letal
50, Biodisponibilidad, pico máximo.Receptores de membrana, segundos mensajeros, cascadas de
transmisores. Síntesis de Proteínas, Síntesis de Lípidos. Transportadores intracitoplasmáticos.

Módulo 11 -  Antibióticos 1 y 2.
Inhibidores de la Síntesis de la pared bacteriana. B- Lactamicos con sus derivados.
Efectos terapéuticos, espectro, dosis, efectos adversos y precios. Glucopéptidos con sus derivados,
efectos terapéuticos, espectro, dosis y efectos adversos.
Inhibidores de la síntesis de proteínas 30 s, inhibidores de la síntesis de proteínas 50s, inhibidores
de la síntesis de ADN, Inhibidores del Ácido Fólico.

Módulo 12 -  Aines.
Clasificación, dosis, efectos terapéuticos, efectos adversos, recomendaciones de utilización y vías
de administración.

Módulo 13 -  Antihipertensivos, antiarrítmicos y antilipemiantes -
B-Bloqueantes, Lecas, Inhibidores de ARA II, Nitratos, Bloqueantes cálcicos taquicardizantes y
bradicardizantes. Clasificación, dosis terapéutica, vía de administración y efectos adversos.
Clasificación de antiarrítmicos. Estatinas.

Módulo 14 -  Diuréticos.
Inhibidores de la anhidrasa carbónica, inhibidores de asa, diuréticos tiazidicos, diuréticos
ahorradores de K+. Dosis, efectos terapéuticos y efectos adversos. Examen de contenidos
Farmacológicos.

Módulo 15 -  Psicofármacos, Opioides y opiáceos. Antidepresivos, anticonvulsivantes,
antipsicóticos típicos y atípicos.

Dosis, efectos terapéuticos, dosis letal 50, efectos adversos. Mecanismo de acción, dosis, efectos
adversos, DL50, derivados de morfina. Recomendaciones legales y regulación.

Módulo 16 -  Quimioterápicos y anticuerpos monoclonales.
Familia de Quimioterápicos, mecanismo de acción, efectos adversos. Actualizaciones e importancia
de la aparición de los Anticuerpos monoclonales.

Módulo 17 -  Cannabinoides y gastroprotectores.
Inhibidores de la bomba de H+, bismuto, sucralfato, ácido tioctico y pancreatina. Dosis, efecto
terapéutico

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